在上个月结束的618抖音带货节上，广东夫妇再次创造了职业生涯的高光时刻。

蝉妈妈数据显示，广东夫妇在618期间累计实现带货销售额3.23亿，帮助多个品牌登上抖音品牌产品榜榜首。与侯天丹的特别合作专场更是取得了11.6亿的销售额，创造了销售奇迹。

不过，这并不是广东夫妇第一次创造历史。 1月8日，一对广东夫妇联手侯甜甜打破了当时最高的带货分数，单场比赛带货3.04亿。超过5000万人观看直播并宣传后甜甜礼盒。登上了全平台销量单品第一的抖音宝座。

▲蝉妈妈直播解析

很多网红在其他平台积累了一定的粉丝和人气后，看到了抖音的潜力，纷纷转战抖音直播。这对广东夫妇是深耕抖音平台多年的本土名人。他们通过“收费大众、包租老婆”来选择视频创作的题材，在很短的时间内吸引了大量粉丝的关注和喜爱。

2018年11月，广东夫妇与无忧传媒签约。在专业团队的全力支持下，广东夫妇保持着高密度、更高质量的短视频输出速度，保持着惊人的粉丝增幅。

2019年11月8日，一对原本专注于短视频内容创作的广东夫妇转战抖音直播间。第一次直播就取得了不错的成绩，通过直播+短视频双管齐下，成功破圈。成为行业领军主播的广东夫妇抖音目前拥有超过4800万粉丝，堪称现象级网红。

本期《蝉妈妈对话带货王》，我们采访了无忧传媒COO、电商负责人李刚，带你了解抖音顶级主播中的佼佼者是如何从0到超的销售额1亿？这段时间我们有哪些宝贵经验？关注《蝉妈妈对话带货王》深度访谈，继续往下看。

以下为蝉妈妈与无忧传媒COO、电商领军人物李刚的详细专访：

蝉妈妈：今年广东夫妇的直播带货表现越来越好了。作为无忧传媒电商的负责人，您认为自己在决策上哪些做得比较成功？

李刚：首先是选人的问题。电商直播对专家的综合素质要求较高。无忧拥有强大的名人矩阵。当我们有足够多的候选人时，成功的概率就会更高。在开始直播之前，我们会根据艺人的内容、创作能力、个人能量、粉丝画像、个人意愿等进行综合考虑。

广东夫妇基本条件比较好。丈夫郑建鹏是广东本土知名歌手，多才多艺；妻子艳珍是一名职业模特，经常出席各大时尚活动。她有着极高的审美品味和对产品清晰的认识。 。在推出直播电商之前，他们在抖音已经拥有1000万粉丝（目前超过4800万），为直播带货提供了粉丝基础。再加上公司专业的整体运营策划，为他们从剧情主播向电商主播转型提供了有力支撑，最终成功的概率更高。

其次，这是一个时间问题。广东夫妇在2019年双十一开始直播，当时电商环境尚未成熟，主播较少。作为早期人才团队，广东夫妇可以享受更多早期平台红利。当然，除了这两点之外，抖音平台的支持以及整个直播电商生态的完善也是不可或缺的。

蝉妈妈：在进入直播带货之前，广东夫妇的短视频已经积累了大量粉丝。做短视频和直播带货有什么不同的策略吗？

李刚：我们一直在传达的一个理念是“对于广东情侣来说，粉丝是第一要务”，所以无论我们做短视频还是电商，我们都是基于这一点去做的。

具体来说，做短视频时一定要有明确的方向，并且短视频的主题和内容必须符合平台的运营规则。近年来，抖音平台也不断深化积极的价值取向。对此，广东夫妇也努力参与。

在直播方面带货，广东夫妇重点打造优质直播间，其核心是选品和推广。在选择产品时，我们从知名度、优惠机制、售后服务等方面严格考虑合作品牌，为粉丝谋求最大利益。

关于产品推广，广东夫妇会提前了解所有产品信息，聆听品牌资深人员讲解产品，试用产品并做笔记，与团队开会讨论，学习官方规则抖音直播。

当然，无论是短视频操作还是直播带货操作，都是以广东夫妇的IP值为基础的。只有粉丝对主播信任度高，才能实现高转化率。

蝉妈妈：除了策略上的不同，从操作层面来说，短视频和直播带货有什么区别？

李刚：短视频主要是内容创作，关于创意、热点追踪。有的短视频还会在其中嵌入广告，满足准入规则和产品推广需求，进一步完成店铺的导流和品牌塑造。以及产品的曝光度。但这些要求相比直播电商来说还是比较少的。

直播带货更加复杂，综合要求更高。其中包括托盘、操作的基本项目、团队配合以及对抖音规则和玩法的熟悉等等。在操作过程中，作为直播运营者，很多模块都需要我们自己整体把握。这个过程是一个系统工程。一场直播合作的成功离不开多方的共同努力。如果缺少其中任何一个要素，业务线最终将无法连贯。

蝉妈妈：刚进入直播带货行业时，广东夫妇有没有什么顾虑和顾虑，是如何克服的？

李刚：主要的忧虑和担忧还是在于直播电商生态在账号转型初期的不成熟。一个短视频内容创作者突然变身直播带货。从娱乐向消费的转变，确实会让一些粉丝感到不舒服。不过，大多数人还是支持广东夫妇。这也是娱乐粉丝和电商粉丝的本质区别。

随着直播的继续，更多的粉丝会进入直播间购买更好的产品，也会更加信任广东夫妇。直播生态的成熟意味着粉丝可以在直播过程中以最优惠的价格购买到最优质的产品。而且，粉丝收到货后，也会用自己的方式进行反馈。通过直播间的大量评论完善反馈机制，对于以后的产品选型会有很大的帮助。

蝉妈妈：对于其他短视频变身直播带货专家，您有什么经验和建议可以分享吗？

李刚：首先，作为一个纯粹的短视频创作者，我们主要以广告收入为主，但广告收入是有上限的，内容的受欢迎程度与其受欢迎程度密切相关。然而，抖音生态系统的健康之处在于，它可以不断地利用算法让创作者不断优化内容。因此，当用户厌倦了短视频的内容时，我们会做出相应的调整和改变。

但是直播的内部逻辑带货略有不同。它需要更高层次、更高维度的经营者。只有拥有优秀内容的短视频才能带来更大的流量，进一步助力直播带货。这就是为什么我们在选人的时候坚持看专家的短视频内容能力。因为抖音是爱好电商，所以不是直接购买路径。只有短视频受欢迎，货品质量高，大家才更信任专家，然后购买。

蝉妈妈：现在直播带货的流量越来越珍贵了。广东夫妇的直播间如何引流？有哪些运营策略值得借鉴？

李刚：之前说过，我们还是通过深耕短视频创造内容来吸引流量。这是整个操作的重点。为了打造热门内容，我们一直有自己的制作方法论可循。

比如广东夫妇团队在运营上注重打造真实感和个性，制作有趣、实用、个性化的短视频内容。粉丝喜欢他们的短视频作品，久而久之，就会逐渐建立起稳定的互动关系，非常有利于直播间吸引流量。因此，创作内容是最实际、最根本的操作方法。

蝉妈妈：广东夫妇直播带货主要品类有美妆、家居、美食。他们在产品选择上有什么策略吗？未来您在选择产品时会偏爱哪些品类？

李刚：未来还是以美妆、家居、美食为主。就电商模块而言，我们还是需要找到好品牌、好产品，用高性价比回馈我们的粉丝。这是最基本的逻辑，也是电子商务的本质。爱好电商是基于对创作者的喜欢来消费优质商品。很多国际大牌都非常认可广东夫妇，我们在合作过程中建立了良好的信任关系。

蝉妈妈：作为抖音直播十大商品推荐官，我相信广东夫妇在挑选商品和处理粉丝需求方面有很多技巧。你能分享一下吗？

李刚：除了抖音上的4800万粉丝之外，广东夫妇还积累了很多粉丝群。我们会系统地收集粉丝需要什么产品。在了解粉丝的购买意愿后，我们会根据粉丝的实际需求来匹配产品。在挑选产品时，广东夫妇也会尽量满足粉丝的需求，绝不会凭空把一款产品上架。

而且，在选品过程中，除了专业的选品团队之外，颜真的作用也非常重要。她有着极高的审美品味和清晰的产品知识。我们也会尊重她个人的感受和选择，直播间里的所有产品她都会亲自尝试，绝不会向粉丝推荐她不了解的产品。这是选品团队与直播间积极有效的协作方式。

蝉妈妈：广东夫妇直播结束后会用数据软件回顾吗？您的团队更关注直播间的哪些数据？这些数据能带来什么价值？

李刚：在直播过程中，我们团队会更加关注销量和实时在线人数，但我觉得现在的直播带货不能完全依赖数据。我们不像一些擅长玩数据的运营团队那么注重数据的表象。我们追求的其实很简单、很纯粹，主要是基于产品的本质。

无论品牌、产品、价格好不好，只有足够好，粉丝才会掏腰包。纯数据的分析更多的是起到辅助作用。例如，通过蝉妈妈数据平台提供的一些查询功能，我们会及时检索抖音的热点、热销产品类别等，从而掌握抖音平台的整体趋势。

蝉妈妈：广东夫妇作为头部主播，背后有非常强大的团队支持。这个团队的内部架构是怎样的？能简单介绍一下你们的团队成员和配置吗？

李刚：基本上所有的主队都是一样的，广东夫妇的球队并没有特别独特。我们的团队无非就是选品团队、运营团队、客服、负责才艺摄影的短视频团队，以及中后台的公众支持团队。我们的选品团队将从初选、打样、价格谈判、新品上市等各个环节进行细致的分工，力求严格把控产品的质量、价格和性价比。

在我们的运营团队中，前期运营需要设计剪辑好的视频的文案、介绍以及平台分发。后期运营主要负责视频上线后的数据分析和竞品分析，收集用户和流量数据。提供反馈并及时优化策略和方法以改善运营。我们还有项目总监、摄影、后期制作，组成完整的短视频拍摄团队。此外，我们还拥有强大的中后端支持团队，如宣传、营销、公关团队。

蝉妈妈：无忧传媒长期稳居抖音MCN机构第一名。您认为无忧传媒能给广东情侣带来的最大红利是什么？

李刚：最大的收获是我们对抖音生态的深刻理解。因为我们签约了很多专家，所以我们在运营过程中也积累了相当丰富的角色IP孵化经验。一路上，我们也会对抖音平台的规则和玩法有非常深入的思考。对于专家来说，也许他们的视角比较单一，但我们可以用全球的视野来看待整体。在运营过程中，大家会不断沟通，用一些好的经验来深化内容，创造更多的热门内容，进一步支持电商。

蝉妈妈：广东夫妇和团队今年直播带货有目标吗？

李刚：我们不会定一个硬目标。截至今天，我们尚未设定明确的绩效目标。我们不会设定一个主播必须完成的GMV，这对无忧来说并不是那么重要。我们更喜欢一步一个脚印，坚持从小事做起，做好眼前的每一件事，这样更容易找到新的突破。我们的核心目标是扎实做好基础工作，为粉丝发现更多好产品。至于销量如何，就看最终粉丝的选择了。

蝉妈妈与广东夫妇团队的对话采访集锦

蝉妈妈观察家：《蝉妈妈对话带货王》这次对话的是无忧传媒COO、电商负责人李刚。关于短视频主播转型我有以下3个有用的知识点：

1。当短视频大师变身带货大师时，最根本的是考核大师的短视频创作能力。只有高质量的内容才能产生更高的播放量，从而带来更多的流量，高效支撑直播带货。

2。对于抖音带货账号来说，对短视频内容的精细化操作，仍然是最实用、最根本的操作方法。

3。即使是顶级主播也需要建立粉丝社区，才能为用户提供更好的服务。系统收集粉丝的需求和反馈。这不仅能够了解粉丝的真实需求，还能不断提高直播间的复购率，让直播能够长期稳定运行。