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费斯汀格关于不充分合理化的实验：要求受试者进行一小时的无聊缠绕工作。当他离开工作室时，实验者让他告诉在外面等待参与实验的“受试者”（实际上是实验室助理）的缠绕工作很有趣，也很吸引人。为此，撒谎的受试者会被支付费用。实验人员随后让他填写一份调查问卷，了解他对绕线工作的真实态度。

结果显示，报酬较高的受试者对绕线工作的态度仍然较低；相反，工资少的受试者则提高了对上链工作的评价，并开始喜欢上这份工作——也就是说：工资少的人比工资高的人更喜欢上链工作。这种情况被称为在合理化不足的情况下由于认知失调而导致的态度改变。

两者：

• 通常人们的认知和行为往往是一致的。认知与行为相互矛盾的情况称为认知失调。

• 当个人认知遭到群体反对时，即与群体大多数人不一致时，就会出现认知失调。

• 社会上的某些观念、趋势、态度、文化、价值观会造成和引发认知失调。

• 当存在认知失调时，个体会改变他的态度或行为。

消费者既是广告行为的起点，也是终点。广告必须完成从吸引注意力、产生兴趣、激发欲望、促进行动的整个过程。刘易斯提出的AIDMA理论：消费者从接触信息到最终购买要经历五个阶段：吸引注意——激发兴趣——唤起欲望——留下记忆——购买行动。通过呈现认知失调，可以达到吸引注意力、激发兴趣的目的。

通过制造认知失调来吸引注意力的四种方法：

1. 逻辑冲突：今年过节不收礼物，只收褪黑素。 。绝不接收，制造逻辑冲突

2. 文化价值观冲突：营养胜于清蒸。西方饮食文化价值观冲突，蒸与压

3. 新旧经历互相矛盾：洗了一辈子头发，你洗过头皮吗

4. 概念冲突：冬虫夏草，现在就开始吃在嘴里吧

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受众范围应该广泛。 “观众”越大，追剧消费动力越强

信号一定要强。媒体信号越强，戏剧效果越强

通道要狭窄。通道越窄，势能越大

价格贵，贵到谁都知道消费不请自来

卖相更好，超品相意味着超值价格